księgarnia informatyczna

Książka informatyczna wydawnictw: BTC Edition Exit Helion Help Microsoft Press Mikom Nakom PJWSTK Read Me Robomatic Skalmierski Tortech Translator WKŁ WNT WSISIZ

Autor: Harry Beckwith

ISBN: 83-246-0019-1

Ilość stron: 288

Data wydania: 10/2006

Twarda oprawa

Nowoczesny marketing to nie tylko sprzedaż towarów, ale również usług. Sam produkt, nawet najlepszej jakości, nie jest już atrakcją. O jego sile i atrakcyjności stanowią oferowane wraz z nim usługi. Kupując nowy samochód, oczekujemy kompetentnej obsługi podczas przeglądów gwarancyjnych; decydując się na korzystanie z karty kredytowej, liczymy na pomoc doradcy bankowego - to tylko dwa przykłady usług powiązanych z produktami i zdecydowanie podnoszących ich wartość w oczach potencjalnych klientów. Sztuka nowoczesnego marketingu jest w dużej mierze związana z umiejętnością odpowiedniej prezentacji i sprzedania usługi, a nie tylko towaru.

"Sprzedawanie niewidzialnego. Przewodnik po nowoczesnym marketingu usług" to książka opisująca marketing usług. Autor udowadnia, jak wielkim błędem jest stosowanie modelu marketingu produktowego w firmach usługowych lub wiążących produkt z usługą. Czytając tę książkę, dowiesz się, dlaczego nie powinno się stosować typowych ankiet i rabatów oraz jak emocje klientów wpływają na ich postrzeganie oferty Twojej firmy.

Nauczysz się planować działania marketingowe, wdrażać je i czerpać z nich korzyści. Przekonasz się, że nowoczesny marketing to nie tylko sposób działania - to także, a może przede wszystkim, sposób myślenia.

• Obalanie stereotypów dotyczących marketingu usług
• Właściwe przeprowadzanie ankiet
• Wypracowanie nowej polityki marketingowej przedsiębiorstwa
• Eliminowanie błędów popełnianych przy planowaniu działań marketingowych
• Poznanie sposobu myślenia klientów
• Opracowanie odpowiedniej polityki cenowej
• Wybór właściwej nazwy i marki
• Utrzymywanie grupy lojalnych klientów

Rozdziały:

Zaczynamy (23)

• Najbardziej rozpowszechnione stereotypy na temat marketingu usług (25)
  
• Świat w oczekiwaniu (26)
  
• Efekt Lake Wobegon: przewartościowywanie samego siebie (27)
  
• Te karykatury wcale nie są śmieszne (28)
  
• Pozwól swoim klientom wyznaczać Twoje standardy (29)
  
• Zła wiadomość: rywalizujesz z Waltem Disneyem (30)
  
• Efekt motyla (31)
  
• Motyl o imieniu Robert (32)
  
• Popełnianie błędów jest szansą (34)
  
• Pomysł na reklamę - ostateczny test (35)
  
• Katastrofa lotnicza Delty 1985 - 1995 (36)
  
• Lepszy kontra inny (37)
  
• Pierwsza zasada planowania marketingowego (40)
  
• Niedościgniona usługa (41)

Ankiety i badania: nawet najlepsi przyjaciele nic Ci nie powiedzą (45)

• Nawet najlepsi przyjaciele nic Ci nie powiedzą (47)
  
• Ależ będą mówić za Twoimi plecami (48)
  
• Dlaczego badanie marketingowe? (49)
  
• Zasada Lettermana (50)
  
• Szczerze mówiąc: przeprowadzaj badania przez telefon (52)
  
• Jedno pytanie, którego nigdy nie powinieneś zadać (54)
  
• Nie korzystaj z grup fokusowych (54)

Marketing to nie dział w firmie (57)

• Marketing to nie dział (59)
  
• Marketingowa krótkowzroczność (60)
  
• Klapki na oczach (61)
  
• Zacznij od siebie i swoich pracowników (62)
  
• Jakiego koloru jest spadochron Twojej firmy? (62)
  
• Co tak naprawdę sprzedajesz? (65)
  
• Rzecz, o której eksperci nie mają pojęcia (65)
  
• Kim jest Twój klient? (66)
  
• Z kim tak naprawdę konkurujesz? (67)
  
• Uderz w nich tam, gdzie nikt wcześniej tego nie zrobił (69)
  
• Przewaga innowatorów (72)
  
• Przeanalizuj swoje punkty kontaktu z klientem (75)
  
• Życie jest jak szkoła średnia (76)
  
• Najlepsza osobowość wygrywa (77)

Planowanie: 18 błędów (79)

• Błąd: wiesz, co cię czeka (81)
  
• Błąd: wiesz, czego chcesz (83)
  
• Błąd: strategia to podstawa (85)
  
• Błąd: zbuduj coś lepszego (87)
  
• Błąd: nastaną idealne czasy (błąd firmy Bedrock) (88)
  
• Błąd: cierpliwość jest cnotą (zasada rekina) (89)
  
• Błąd: myśl mądrze (koncepcja kraba) (90)
  
• Błąd nauki i danych (91)
  
• Błąd grup fokusowych (93)
  
• Błąd pamięci (95)
  
• Błąd doświadczenia (96)
  
• Błąd pewności siebie (97)
  
• Błąd: perfekcja ponad wszystko (99)
  
• Błąd: porażka to porażka (100)
  
• Błąd kompetencji (101)
  
• Błąd autorytetu (102)
  
• Błąd zdrowego rozsądku (103)
  
• Błąd przeznaczenia (106)

Punkty zaczepienia, usterki i American Express: jak myślą potencjalni klienci (109)

• Zgadza się, ale mnie się podoba (111)
  
• W jaki sposób decydują potencjalni klienci? Wybierając to, co znajome (113)
  
• W jaki sposób decydują potencjalni klienci? Wykorzystując najświeższe dane (114)
  
• W jaki sposób decydują potencjalni klienci? Wybierając "wystarczająco dobre" (116)
  
• Zasada punktu zaczepienia (118)
  
• Ostatnie wrażenie trwa (120)
  
• Ryzykowny interes (122)
  
• Nie musisz się obawiać niczego poza strachem klienta (123)
  
• Pokaż swoje słabe strony (124)
  
• Diabeł tkwi w szczegółach (125)

Im więcej mówisz, tym mniej ludzie słyszą. Pozycjonowanie i koncentracja (127)

• Fanatyczna koncentracja (129)
  
• Strach przed pozycjonowaniem (130)
  
• Siła logicznego myślenia (132)
  
• Efekt halo (134)
  
• Dwie usługi nigdy nie są takie same (136)
  
• Pozycja to bierny rzeczownik, a nie czynny czasownik (137)
  
• Przygotowanie deklaracji pożądanej pozycji (140)
  
• Przygotowanie deklaracji o posiadanej pozycji (142)
  
• Jak wypełnić lukę pomiędzy Twoją pozycją a deklaracją pożądanej pozycji (143)
  
• Jeżeli to nie jest nasza deklaracja pożądanej pozycji, to co to jest? (145)
  
• Zmienianie pozycji swoich konkurentów (146)
  
• Pozycjonowanie (deklarowanie pożądanej pozycji) małej firmy usługowej (148)
  
• Koncentracja: czego mógł się nauczyć Sears (149)
  
• Koncentracja i kampania Clintona (152)
  
• Gdy wzrok bankiera zawodzi: poślizgnięcie Citicorp (153)
  
• Jakie inne korzyści mogą Ci przynieść pozycjonowanie i koncentracja (154)

Brzydkie kotki, mokasyny i zbyt droga biżuteria: polityka cenowa (157)

• Brzydkie kotki, mokasyny i zbyt droga biżuteria: totalny brak logiki w polityce cenowej (159)
  
• Polityka cenowa: zasada sprzeciwu (160)
  
• Unikanie zabójczego środka (161)
  
• Pułapka niskich kosztów (162)
  
• Polityka cenowa: lekcja Picassa (165)
  
• Przypadek stolarza jako następstwo lekcji Picassa (167)
  
• Wartość nie jest pozycją (167)

Monogramy wykorzystuj na koszulach, nie w swojej firmie: nazwa i marka (169)

• Monogramy wykorzystuj na koszulach, nie w swojej firmie (171)
  
• Nie rozśmieszaj mnie (172)
  
• Aby się wyróżniać, wyróżnij się (172)
  
• Powiedz mi coś, czego nie wiem (173)
  
• Wyróżniająca pozycja, wyróżniająca nazwa (174)
  
• Co jest zawarte w nazwie? (175)
  
• Nazwy: test "Ilość informacji na 1 cm" (176)
  
• Pomysłowość Federal Express (177)
  
• Pogoń za marką (179)
  
• Czy marki nie umierają? (180)
  
• Gwarancja marki (182)
  
• Serce marki (183)
  
• Jaką rolę odgrywają marki w sprzedaży (184)
  
• Trzymaj się swojej marki (185)
  
• Marka za "400 tysiaków" (187)
  
• Marki w świecie mikrofal (189)
  
• Marki i siła niepowtarzalnego (190)
  
• Marki i opiekunka do dziecka (192)

Jak zaoszczędzić pięćset tysięcy dolarów: komunikowanie i sprzedaż (195)

• Komunikowanie: wstęp (197)
  
• Fran Lebowitz i Twój największy konkurent (198)
  
• Fenomen przyjęć koktajlowych (199)
  
• Problem listy zakupów (200)
  
• Podaj mi jeden dobry powód (201)
  
• Twoja ulubiona piosenka (202)
  
• Jedna historia bije na głowę tuzin przymiotników (203)
  
• Walcz ze stereotypami (204)
  
• Nie opowiadaj o tym, udowodnij to (205)
  
• Zbuduj swój własny przypadek (206)
  
• Sztuczki są dla dzieci (207)
  
• Dowcipy na Twój temat (208)
  
• Bycie Wielkim kontra Bycie Dobrym (209)
  
• Bycie najlepszym (211)
  
• Siła przeciwności krzykliwej reklamy (213)
  
• Lekcja od First Banks: ludzie słyszą to, co widzą (214)
  
• Spraw, by niewidzialne stało się widzialnym (215)
  
• Test pomarańczy (217)
  
• Nasze oczy to mają: lekcje od chicagowskich restauratorów (218)
  
• Jak zaoszczędzić pół miliona (220)
  
• Reguła pogłoski (221)
  
• Mówiąc w przenośni: fenomen czarnej dziury (222)
  
• Produktywna siła słów: Gettysburg Address (223)
  
• Szlafrok to nie szlafrok (225)
  
• Brednie (226)
  
• Udoskonal ciszę (226)
  
• Do czego zmierzasz? (227)
  
• Efekt wyrazistości (228)
  
• Wyraziste słowa (229)
  
• Wartość rozgłosu (230)
  
• Reklama to rozgłos (230)
  
• Reklama rodzi rozgłos (231)
  
• Istota rozgłosu (233)
  
• Inspiracja od Williama F. Buckley'a (234)
  
• Skoncentruj się na kupowaniu, nie na sprzedawaniu (235)
  
• Najistotniejszy komunikat sprzedażowy (236)
  
• Co oznacza brak zainteresowania (237)
  
• Pierwsza zasada prezentacji: naśladuj Dicka (237)
  
• Deklaracja misji (239)
  
• Czym musi być deklaracja misji - i co musi zawierać (240)
  
• Kiedy Twoja deklaracja misji jest gotowa (240)
  
• Co naprawdę kreuje sprzedaż (241)

Trzymanie się tego, co posiadasz: opiekowanie się klientem i utrzymywanie go (243)

• Rachunek wzajemnych relacji (245)
  
• Dzień później - dlaczego rozpoczęcie biznesu może być pierwszym krokiem do jego utraty (247)
  
• Oczekiwania, satysfakcja i niebezpieczeństwo krzykliwej reklamy (248)
  
• Twoi klienci są święci (250)
  
• Podziękowania (251)
  
• Gdzie się podziałaś, Emily Post? (251)
  
• Gotów do upadku (253)
  
• Satysfakcja i usługi (255)

Szybkie poprawki (259)

• Zarządzaj drobnostkami (261)
  
• Jeden sygnał (261)
  
• Szybkość (262)
  
• Powiedz po południu, dostarcz rano (263)
  
• Zanotuj sam sobie (264)
  
• Zmień komunikat, nie posłańca: najszybsza metoda na poprawienie Twoich sił sprzedaży (264)
  
• Inwestycje osobiste (266)
  
• Zasada kolizji (267)

Podsumowanie (269)

• Zalecana lektura dla sprzedawców usług (274)
  
• Podziękowania (279)

adobe algorytmy apache asp autocad asembler bsd c++ c# delphi dtp excel flash html java javascript linux matlab mysql office php samba voip uml unix visual studio windows word

Księgarnia Informatyczna  zaprasza.