Autor: Krzysztof Cybulski
ISBN: 978-83-01-16357-0
Ilość stron: 288
Data wydania: 06/2012 (dodruk)
Kompendium wiedzy o tym, jak zarządzać sprzedażą, by odnieść sukces na wysoce konkurencyjnym rynku!
Doskonały poradnik dla praktyków, uwzględniający nową sytuację, związaną z wejściem Polski do Unii Europejskiej i postępującą globalizacją.
Książka koncentruje się na takich zagadnieniach, jak:
• znaczenie i rola personelu sprzedaży;
• formułowanie strategii sprzedaży;
• organizowanie procesu sprzedaży;
• kierowanie bieżącą działalnością sprzedawców;
• kontrola, analiza i ocena działalności sprzedawców.
Dodatkowymi walorami podręcznika są:
• przejrzysta struktura wykładu i przystępny język,
• duża liczba przykładów opartych na doświadczeniach polskich firm,
• liczne rysunki i tabele ilustrujące przedstawiane zagadnienia,
• słowniczek ważniejszych terminów,
• indeks rzeczowy,
• bogata bibliografia.
Podręcznik został opracowany z myślą o polskich studentach kierunków zarządzania i marketingu, ekonomicznych i menedżerskich.
Rozdziały:
Rozdział 1. Personel sprzedaży jego rola i znaczenie 13
1.1. Sprzedaż i personel sprzedaży w rynkowo zorientowanej firmie 14
1.2. Zakres sprzedaży osobistej i rodzaje sprzedawców 18
1.3. Charakterystyka procesu zarządzania personelem sprzedaży 23
1.4. Czynniki wpływające na zarządzanie personelem sprzedaży 27
1.5. Główne trendy w zakresie zarządzania personelem sprzedaży 39
Rozdział 2. Formułowanie strategii sprzedaży 45
2.1. Istota i elementy składowe strategii sprzedaży 45
2.2. Analiza sytuacyjna 48
2.3. Założenia strategii sprzedaży 79
2.4. Plan sprzedaży 87
2.5. Budżet działu sprzedaży firmy 96
Rozdział 3. Organizowanie procesu sprzedaży 101
3.1. Podstawowe rozstrzygnięcia 102
3.2. Wybór adekwatnych rodzajów sprzedawców 103
3.3. Własny a kontraktowy personel sprzedaży 107
3.4. Formy organizacji działu sprzedaży 110
3.5. Okreoelanie liczebności personelu sprzedaży 120
3.6. Pozyskiwanie personelu sprzedaży 128
3.7. Zatrudnianie i adaptacja personelu sprzedaży 144
Rozdział 4. Kierowanie bieżącą działalnooecią sprzedawców 149
4.1. Szkolenie sprzedawców 150
4.2. Kształtowanie wysiłku sprzedażowego personelu firmy 166
4.3. System motywowania sprzedawców i ich menedżerów 178
4.4. Menedżer sprzedaży – zadania, umiejętności i kwalifikacje 216
Rozdział 5. Kontrola, analiza i ocena działalnooeci sprzedawców 228
5.1. Znaczenie kontroli działalności personelu sprzedaży firmy 229
5.2. Podstawowe obszary działalności sprzedawców podlegające kontroli 234
5.3. Wybrane źródła informacji przydatnych do oceny sprzedawców 245
5.4. Kluczowe przekroje analizy działalności sprzedawców 248
Pytania 264
Słowniczek ważniejszych terminów 266
adobe algorytmy apache asp autocad asembler bsd c++ c# delphi dtp excel flash html java javascript linux matlab mysql office php samba voip uml unix visual studio windows word
Księgarnia Informatyczna zaprasza.